B2G neboli Business-to-Government je obchodní model, ve kterém soukromé firmy dodávají produkty a služby státu, krajům, městům i jejich příspěvkovým organizacím. V Česku jde o trh v řádu stovek miliard korun ročně - a od ledna 2026 se navíc mění pravidla, podle kterých se zakázky zadávají. Tento článek vám ukáže, co B2G konkrétně znamená, jak se liší od B2B a B2C, jaké příležitosti i rizika nese a jak postupovat, pokud o vstup na tento trh uvažujete.

Co znamená B2G a kdo je v něm zapojený

Zkratka B2G stojí pro Business-to-Government - tedy obchodní vztah mezi podnikem a veřejnou institucí. V některých zdrojích narazíte i na varianty B2A (Business-to-Administration) nebo B2PS (Business-to-Public-Sector), všechny ale popisují totéž: prodej zboží, služeb nebo informací subjektu, který za ně platí z veřejných peněz.

Veřejnou institucí přitom není jen ústřední vláda. Patří sem celá hierarchie zadavatelů:

  • ministerstva, ústřední úřady a státní fondy
  • kraje a krajské organizace
  • města, obce a jejich příspěvkové organizace (školy, nemocnice, technické služby)
  • státní podniky a sektoroví zadavatelé v energetice, dopravě, vodním hospodářství
  • nemocnice, univerzity, výzkumné instituce a další subjekty hospodařící s veřejnými prostředky

Společným jmenovatelem je, že tyto subjekty nemohou nakupovat „od oka”, jak je zvyklá soukromá firma. Musí postupovat podle zákona o zadávání veřejných zakázek (ZZVZ, č. 134/2016 Sb.) a dodržovat zásady transparentnosti, rovného zacházení a hospodárnosti.

Jak se B2G liší od B2B a B2C

Pokud máte zkušenost s B2B nebo B2C, na první pohled vám B2G připadne podobné. V detailech se ale chová zcela jinak a ten rozdíl rozhoduje o tom, zda v tomto segmentu uspějete.

Délka prodejního cyklu

B2C zákazník se rozhoduje hodiny nebo dny, B2B firma týdny až měsíce. V B2G se bavíme o měsících až letech - od identifikace potřeby přes přípravu zadání, vyhlášení tendru, podání nabídek, výběr dodavatele, případné námitky a podpis smlouvy. U velkých infrastrukturních projektů to může být i 18 měsíců a víc.

Velikost a stabilita kontraktů

Veřejné zakázky bývají objemově větší než typické B2B kontrakty a často víceleté. Podle ÚOHS a CEEC Research šel v Česku v roce 2023 a 2024 trh veřejných zakázek (zejména stavebnictví) výrazně nahoru - počet vypisovaných projektů ve veřejné sféře převyšuje aktivitu v privátním sektoru. Pro firmu, která zakázku získá, to znamená předvídatelný cash-flow na delší období - výhoda, která v B2B není samozřejmá.

Pravidla rozhodování

Soukromá firma vybírá podle subjektivního „cítím to dobře”, veřejný zadavatel ne. Musí dodržet předem definovaná hodnoticí kritéria, která jsou v zadávací dokumentaci. Cena dnes není jediným kritériem - stále častěji se hodnotí kvalita, reference, environmentální dopad nebo sociální odpovědnost. Ale pravidla jsou daná dopředu a zadavatel se od nich nemůže odchýlit.

Více rozhodovatelů, žádný „jeden šéf”

V B2B často stačí přesvědčit ředitele. V B2G se na rozhodování podílí komise, právní oddělení, technický garant, finanční kontrola a často i externí auditor. Marketing tedy musí fungovat na několika frontách současně - jiný argument zabere u technika, jiný u kontroléra.

Český B2G trh v číslech (a co se mění od 1. 1. 2026)

V Evropské unii tvoří veřejné zakázky zhruba 13,6 % HDP, což představuje přibližně 2 biliony eur ročně utracených 250 000 veřejnými zadavateli. Globálně se odhaduje, že vlády ročně utratí přes 11 bilionů dolarů - to je asi 12 % světového HDP. Veřejný sektor je tak největším zákazníkem na světě.

V Česku je trh veřejných zakázek strukturovaný do tří hlavních kategorií podle předpokládané hodnoty zakázky. A právě tady přichází klíčová změna, kterou musí znát každý, kdo uvažuje o vstupu do B2G:

Limity platné od 1. ledna 2026

  • Veřejná zakázka malého rozsahu (VZMR): dodávky a služby do 3 000 000 Kč bez DPH; stavební práce do 9 000 000 Kč bez DPH. Tyto limity se v roce 2024 zvýšily ze 2, resp. 6 milionů a od roku 2026 zůstávají beze změny.
  • Podlimitní veřejná zakázka: nad VZMR limit a pod nadlimitní hranicí. Pro tuto kategorii platí mírnější procesní pravidla.
  • Nadlimitní veřejná zakázka: od 1. 1. 2026 dochází ke snížení nadlimitních prahů (vlivem posílení koruny vůči euru a nového nařízení EU 2025/2150-2152). Nařízení vlády č. 172/2016 Sb. se právě novelizuje.

Co to v praxi znamená: část zakázek, které dnes spadají do podlimitního režimu, se po 1. 1. 2026 přesune do nadlimitního - a tím i do přísnějších pravidel (delší lhůty, povinné uveřejnění ve Věstníku EU, formálnější procesy). Pro dodavatele to znamená vyšší administrativní nároky, ale také lepší přístup k informacím o nabídkách napříč EU.

Jak v České republice získat veřejnou zakázku krok za krokem

Pokud na český B2G trh teprve vstupujete, vypadá proces od prvního kontaktu po podpis smlouvy zhruba takto:

  1. Identifikace příležitosti. Sledujte Národní elektronický nástroj (NEN), Věstník veřejných zakázek a profily zadavatelů. Pro nadlimitní zakázky pak portál TED (Tenders Electronic Daily) na úrovni EU. Existují i komerční nástroje, které vám relevantní zakázky filtrují podle CPV kódů a posílají notifikace.
  2. Kvalifikace dodavatele. Před podáním nabídky si zadavatel ověří, že dodavatel splňuje základní (bezúhonnost, daňové nedoplatky), profesní (živnostenské oprávnění, autorizace) a často i ekonomická a technická kritéria. Některé certifikace (ISO, bezpečnostní prověrky NBÚ) jsou u určitých zakázek nutnou podmínkou.
  3. Příprava nabídky. Tady padá nejvíc nadějných uchazečů. Nabídka musí být formálně bezvadná - stačí chybějící podpis, špatně označená obálka nebo nedoložená reference a komise vás vyřadí. Doporučení: nechte si nabídku zkontrolovat někým, kdo se zadávání věnuje profesně.
  4. Hodnocení a oznámení výsledku. Komise vyhodnotí nabídky podle předem zveřejněných kritérií. Pokud máte podezření na pochybení, můžete podat námitku zadavateli a následně návrh na ÚOHS. Lhůty jsou krátké, takže reakce musí být rychlá.
  5. Podpis smlouvy a plnění. Smlouva musí být zveřejněna v Registru smluv (u zakázek nad 50 000 Kč bez DPH). Plnění pak probíhá podle smlouvy a každá změna obvykle vyžaduje dodatek - často s konzultací právníka, protože některé změny mohou být kvalifikovány jako podstatné a vyžadovat nové zadávací řízení.

B2G marketing: jak se prosadit u veřejného sektoru

Marketing pro veřejný sektor není o akcích typu „kup teď a získej slevu 20 %”. Funguje na dlouhodobé bázi a opírá se o důvěryhodnost, viditelnost a vztahy. Konzultanti specializovaní na B2G shodně doporučují kombinaci pěti pilířů.

1. Capability statement (jednostránková vizitka)

V USA standard, v Česku stále poddoceněný nástroj. Jednostránkový dokument, který shrnuje vaše kompetence, klíčové reference, certifikace, kontakt a CPV kódy, ve kterých působíte. Veřejný zadavatel ho dostane do ruky nebo do mailu a má v 30 sekundách jasno, jestli vás má smysl oslovit.

2. Obsahový marketing zaměřený na bolesti veřejné správy

Veřejní zadavatelé hledají na webu odpovědi na konkrétní problémy: jak zefektivnit IT infrastrukturu, jak splnit požadavky GDPR, jak naplnit cíle odpovědného veřejného zadávání. Pište případové studie, srovnání řešení a analýzy nákladů - ne reklamní brožury. Cílem je být ve výsledcích vyhledávání tehdy, kdy zadavatel teprve formuluje, co vlastně potřebuje (před vyhlášením tendru).

3. LinkedIn a odborné konference

LinkedIn je v B2G zdaleka nejdůležitější síť. Cílíte na úředníky odpovědné za veřejné zakázky, IT ředitele krajů, ředitele nemocnic, vedoucí IT na ministerstvech. Sdílení odborných postů a účast v relevantních skupinách buduje povědomí dlouho předtím, než zakázka vznikne.

Konference jako Internet ve státní správě a samosprávě (ISSS), Egovernment The Best, konference MMR k veřejným zakázkám nebo akce ÚOHS jsou místa, kde se potkáte s reálnými zadavateli.

4. Reference a case studies z veřejné správy

První zakázka je nejtěžší, druhá výrazně snazší. Veřejní zadavatelé totiž vyžadují tzv. referenční zakázky - tedy doložení, že jste podobné dílo už někde realizovali. Pokud zatím veřejnou referenci nemáte, zvažte vstup na trh přes subdodavatelský model B2B2G - stáváte se subdodavatelem firmy, která už na trhu působí, získáváte zkušenost a postupně si budujete vlastní portfolio.

5. SEO pro B2G klíčová slova

Veřejní zadavatelé hledají na Googlu stejně jako kdokoli jiný. Optimalizace obsahu na dotazy typu „dodavatel [služba] pro veřejnou správu”, „GDPR audit obec”, „ESG reporting kraj” nebo „digitalizace [agenda]” vám může přivést přesně tu cílovou skupinu, na kterou byste se jinak dostali jen přes drahé tendry.

Příležitosti a rizika B2G: co reálně očekávat

Kde jsou v ČR největší příležitosti

  • Digitalizace veřejné správy (eGovernment, IT infrastruktura, kyberbezpečnost)
  • Dopravní infrastruktura - Státní fond dopravní infrastruktury měl pro rok 2024 schválený rozpočet 150,1 mld. Kč, projektová příprava vysokorychlostních tratí teprve startuje
  • Energetická transformace a dekarbonizace budov
  • Zdravotnictví (zdravotnické technologie, IT pro nemocnice, telemedicína)
  • Umělá inteligence ve veřejné správě - MMR a ÚOHS aktivně pracují s nástroji jako TENDERIX a podobnými AI asistenty pro zadávání

Hlavní rizika, která je nutné předem zkalkulovat

  • Cash flow. Veřejní zadavatelé platí často 30, 60 i 90 dní po předložení faktury. Pokud nemáte rezervu, krátkodobá likvidita vás může položit dřív, než přijdou peníze.
  • Sankce za pochybení. Chyba v plnění může znamenat smluvní pokutu, blacklistování a ztrátu šance na další zakázky. ÚOHS pravidelně uděluje pokuty v řádu statisíců i milionů korun.
  • Dlouhý prodejní cyklus a investice na začátku. Než dostanete první veřejnou zakázku, často investujete měsíce práce do nabídek, které neuspějí. Bez rezervy a trpělivosti to nejde.
  • Reputační riziko. Spory s veřejným sektorem se obvykle řeší veřejně - článek o tom, že vaše firma „má spor s ministerstvem”, se uchytí v Googlu nadlouho.

Nejčastější otázky

Co přesně znamená zkratka B2G?

B2G je Business-to-Government - obchodní model, ve kterém soukromá firma dodává produkty, služby nebo informace státu, krajům, městům, obcím nebo jejich příspěvkovým organizacím. Setkáte se i s variantami B2A (Business-to-Administration) a B2PS (Business-to-Public-Sector), které popisují totéž.

Jaký je rozdíl mezi B2G a B2B?

Hlavní rozdíly jsou tři: B2G má výrazně delší prodejní cyklus (měsíce až roky vs. týdny v B2B), pevně daná hodnoticí kritéria definovaná zákonem (vs. subjektivní rozhodování v B2B) a vyšší formální nároky - chybějící podpis nebo špatná formulace v nabídce vás vyřadí, i kdybyste byli levnější a kvalitnější.

Vyplatí se B2G i pro malé firmy a živnostníky?

Ano, ale s realistickou strategií. Veřejné zakázky malého rozsahu (do 3 mil. Kč u dodávek/služeb a 9 mil. Kč u stavebních prací) mají mírnější pravidla a často probíhají formou poptávkového řízení, kde má živnostník reálnou šanci. Pro větší zakázky funguje subdodavatelský model B2B2G - vstoupíte na trh přes etablovaného partnera.

Kde sledovat aktuální veřejné zakázky v ČR?

Hlavními zdroji jsou Národní elektronický nástroj (NEN), Věstník veřejných zakázek, profily konkrétních zadavatelů a portál TED na úrovni EU. Existují i placené monitorovací služby, které filtrují zakázky podle CPV kódů a posílají denní notifikace na e-mail.

Co se mění ve veřejných zakázkách od 1. 1. 2026?

Mění se finanční limity pro nadlimitní veřejné zakázky - vlivem nového nařízení EU a posílení koruny dochází k jejich faktickému snížení. Část zakázek, které dnes patří do podlimitního režimu, bude od ledna 2026 spadat do přísnějšího nadlimitního. Limity pro veřejné zakázky malého rozsahu (3 mil. Kč u dodávek/služeb, 9 mil. Kč u stavebních prací) zůstávají beze změny.

Jak se na B2G trhu odlišit od konkurence?

Třemi věcmi: kvalitními referencemi z veřejné správy, capability statementem na míru danému typu zadavatele a obsahovým marketingem zaměřeným na konkrétní bolesti veřejných institucí. Nedoporučujeme cenový dumping - „nejnižší cena” už dávno není jediným kritériem a podseknutá nabídka často skončí ztrátou.

Závěr: B2G není zlatý důl, ale promyšlená dlouhodobá hra

B2G trh nabízí to, co soukromý sektor často nemá: stabilitu, předvídatelnost a velké objemy. Cesta k první veřejné zakázce je ale dlouhá, formálně náročná a vyžaduje rezervu na cash-flow a trpělivost. Firmy, které B2G zvládnou, získají v dlouhodobém horizontu výhodu, kterou jim konkurence v čistě B2B prostředí nesebere - stabilního zákazníka, kterému neklesne rozpočet, když přijde recese.

Pokud o vstupu na B2G trh uvažujete, začněte v malém: monitorujte VZMR ve vašem oboru, připravte si capability statement, vybudujte si první referenci (klidně přes subdodávku) a paralelně pracujte na obsahovém marketingu pro veřejný sektor. Za 12-18 měsíců budete v jiné pozici než dnes.

Zdroje:

  1. Business-to-government - Wikipedia [online]. [cit. 7. 5. 2026]. Dostupné z: https://en.wikipedia.org/wiki/Business-to-government
  2. What is B2G (Business to Government)? - Deltek [online]. [cit. 7. 5. 2026]. Dostupné z: https://www.deltek.com/en/government-contracting/guide/b2g
  3. What is B2G or business-to-government? - MarketBusinessNews [online]. [cit. 7. 5. 2026]. Dostupné z: https://marketbusinessnews.com/financial-glossary/b2g/
  4. Nadlimitní veřejné zakázky v letech 2026 a 2027 - Portál o veřejných zakázkách MMR [online]. [cit. 7. 5. 2026]. Dostupné z: https://portal-vz.cz/info-forum-vzdelavani/aktuality/nadlimitni-verejne-zakazky-v-letech-2026-a-2027/
  5. Nové limity veřejných zakázek 2026 - Advokátní kancelář Chrenek, Toman, Kotrba [online]. [cit. 7. 5. 2026]. Dostupné z: https://www.chrenektomankotrba.cz/clanky/nove-limity-verejnych-zakazek-2026
  6. Novela zákona navyšuje limity pro veřejné zakázky malého rozsahu - ÚOHS [online]. [cit. 7. 5. 2026]. Dostupné z: https://uohs.gov.cz/cs/informacni-centrum/tiskove-zpravy/verejne-zakazky/4151-novela-zakona-navysuje-limity-pro-verejne-zakazky-maleho-rozsahu-a-adaptuje-narizeni-o-zahranicnich-subvencich.html
  7. B2G Marketing Strategies: How to Win Government Contracts With Your Brand - Bluetext [online]. [cit. 7. 5. 2026]. Dostupné z: https://bluetext.com/blog/b2g-marketing-strategies-how-to-win-government-contracts-with-your-brand/
  8. 12 Practical B2G Marketing Strategies for 2026 and Beyond - Pursuit [online]. [cit. 7. 5. 2026]. Dostupné z: https://www.pursuit.us/blog/b2g-marketing-strategies